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亲戚朋友卖保险给你,千万留神,这样拒绝就对了


这个春节大白主要在老家待着,10多天,免不了要人情往来,走亲访友的过程中,我热心客串了几把“保险医生”——帮亲友检查他们买的保险合不合适。

几轮看下来,我是又惊又气又心酸。

我老家在湖南省中部的一个小县城,人均收入并不高,一些亲戚平常的吃穿用度也是能省则省。可让我惊讶的是,他们花在保险上的钱竟然上万。

要是买的东西不错,那也没话可说。可大白看到的保单大多性价比极低。

像我叔叔买的一份,年交保费7000,一共交20年,但身故只能赔8万1,得大病只能赔8万,住院报销上限是9000。
当我痛心疾首问叔叔怎么买了这么坑的,他还一脸错愕,“xx(叔叔侄子,某公司代理人)说好,能返钱,我就买了。反正我也看不懂……这个真不好?我还介绍你姑姑、阿姨买了……”……!!!!

其实长辈的心态,大白也能理解,花一样的钱,买一样的东西,为什么不找熟人买?

而保险公司也深谙这种心理,大力在信息闭塞的村、镇、县发展代理人。一人成交,借助“口碑”传播,整个家族的保单都可能拿下来,即俗称的“杀熟”或“人情保单”。

可人情保单实在轻易碰不得。为避免更多人掉坑,大白就结合自己的一点心得,聊聊如何拒绝人情推销。

1、为何人情保单如此流行?

2、买人情保单容易遭遇哪些问题?

3、如何技巧性拒绝人情保单?

4、已经买了人情保单,怎么办?

5、大白小结:人情要有,人情保单要少

一、人情保单为何如此流行?

大白总结了两点原因。
1、业绩压力

代理人收入一般不靠底薪,主要靠成交佣金,以及增员,即拉人头、发展下线。可不少代理人业务能力有限,拓展不了新客户,几个月都难成交一单。

迫于压力,他们只能先给自己和家人买买买,之后再向亲戚、朋友、同学下手。

2、“爱与责任”

保险公司一般会培训新员工,可惜质量良莠不齐。

知乎上,不少代理人就现身说法,吐槽培训像搞传销,不教保险专业知识,只会喊口号:“我们的产品是最棒的”、“销售保险在于传递爱与责任”。
一旦被洗脑,人情保单代理人不会觉得是在卖人情,而是卖亲情、友情。往往这样的代理人也最让人头疼,因为他是真心觉得自家产品好,真心在为你考虑。你不领情,他反而会怪你不近人情。

对此,大白的建议是:只要你不想买,就没必要觉得亲戚、朋友得特殊对待而一时心软。

这样成交的保单,后期往往会出现各种问题。

二、人情保单容易遭遇哪些问题?

大白亲友中买了人情保单的,因为看不懂条款,或出于信任,或拉不下脸多问,最后稀里糊涂买了的为数不少。以至于除了知道每年要扣钱,你问他们具体是啥产品、保多少、保哪些不保哪些、保到啥时候、交钱交多久、怎么赔……一概不知。

那出现问题也就难免了:

  • 保额太低,根本不够用(保险公司公布的理赔报告显示,重疾人均保额不足10万)
  • 该买的没买,鸡肋的保险买了一堆
  • 保费太贵,压力山大
  • 产品差,去退保吧,得损失一大笔保费,继续交下去又不甘心,进退两难
  • 不符合投保要求,还是让你买,导致被拒赔

……

以上只是人情保单的一部分问题,典型的“既伤了里子,又伤了面子。”

所以,即使人情确实避开不了,也要将人情和明白分的清清楚楚。如果代理人给不了你明白,那这个人情不要也罢。

三、如何拒绝人情保单?

说实话,被推销的如果是老一辈,大白也想不出特别好的阻止他们的方法。因为老一辈很多根深蒂固的观念你很难去扭转,比如他们就在乎保险能不能返钱,一听不返钱,跟你聊下的欲望都没有(大白期间多次受挫)……但代理人为了成交,会去迎合他们这种心理……

所以如果真担心爸妈、长辈的钱被骗走,定期给他们打电话,了解他们的一举一动;办一个账户,父母日常所需的钱按时往里打,但大额的钱由你掌控……可能更实用。

故以下拒绝人情保单的方法更适用有一定判断能力的中青年人。

1、常见的理由不要说

代理人制度从1992年就被友邦引入国内,20多年,保险公司早已沉淀一套完整话术来应对质疑。

要是对方表现强势,以下大家都能想到的不买保险的理由就没必要浪费口舌说了,你肯定被驳的哑口无言:

(1)保险都是骗人的

(2)没钱买保险

(3)我有社保了

(4)保险收益太低,还不如理财

(5)我已经买了其他保险(实际没买,这点千万慎用,被揭穿真的很尴尬)

2、以下理由尝试着说

如果对方还算通情达理,那不妨实话实说你为难的地方:

(1)太贵,我的收入负担不起,有没有保障差不多,更便宜的?

(2)这种不是我想要的,我想买的你有吗?

(3)我得和老公/老婆商量,之后再答复你?

(4)暂时不需要

……

3、表现的比对方还专业

除了人情施压,很多代理人还会辅以各种利益,没有火眼金睛,很容易就被诱惑。

以下是代理人常用的套路及破解套路的方法。

1)炒停售

造成好产品得靠抢的印象,好让你紧张,赶紧买。

可在保险行业,停售太多是假,炒作才是真。

对此,保监会官方公众号“保监微课堂”专门发文打脸过《停售的产品还要不要抢》,可以收藏备用。

2)让利

比如承诺返还一部分佣金、或者送礼物。

别以为自己占了便宜,这可是违法的:

《保险法》第一百三十一条明确规定,保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中,不得有给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益的行为。
搞不好,代理人被吊销从业资格,而你的保单成了孤儿单,后续服务、理赔都麻烦。《保险法》网上就有,可下载备用。

3)承诺高收益

不管对方说的如何天花乱坠,只要记住一点:目前国内的理财保险平均收益在4%左右。

要是超过这个数,那就祭出IRR神器,它能告诉你实际收益是多少。相信我,你会冷静许多。

……

以下问题也可表现你的专业度:

(1)有xx疾病真能买保险吗?(2)要是你离职了,我的保单怎么办?

(3)偿付能力是什么?

(4)保险公司破产了,保单怎么办?

(5)重疾多次赔付,赔到的概率有多高?

(6)保险真能比债避税?

4、多方比较

现在买保险很方便,除了找代理人,还有保险经纪人、第三方互联网平台,比如大白保、支付宝、微信等。

那完全可以货比三家,找三个不同公司的人,设计三份方案。然后让人情给你分别点评,只要有一家的方案比他的好,相信对方也就无话可说。

5、适当人情支持下

意外险、定期寿险简单,一般没什么大坑,价格又便宜,如果人情实在无法拒绝,那可以适当买点支持下。

提醒下,意外险、定期寿险买纯保障型的就够了,千万别带什么返还、分红、年金,性价比会低到让你哭。

至于重疾险就得精打细算了。代理人也明白这点,一般不会逼得太紧。

……

如果对方依然不知趣,那就坦然拒绝,不要有心理负担。

说到底,一味施压,不在乎你感受的,本就已经把他的利益置于你的利益之上。对于这种人,拉黑远离,才是正确的做法。

四、已经买了人情保单的该怎么办?

不是所有人情保单都不靠谱。如果代理人从你的实际情况出发,设计出了一份预算合理、保障也合理的方案,留着就行。

反之,存在硬伤,在确定你的年龄和身体状况能顺利买到其他更好产品的情况下,可以考虑退保止损(只要旧产品剩下没交的保费-新产品应该交的保费 > 旧产品已交保费-退保现金价值,退保就划算)。

这里肯定有人问,退保,人情阻挠怎么办?

人情肯定会阻挠,因为这关系到他的佣金。

像一些公司的佣金发放需过了犹豫期,还不是一次给,是按年给,通常首年最高,次年降低,有的长期险可连续领5年。

如果你已交了几年的保费,那人情的佣金其实也领的差不多了,这种情况下退保,不要顾虑人情。

还在犹豫期,也建议果断退。

因为犹豫期退保,你不损失什么钱;过了犹豫期,只能拿回少量保费。

要是人情穷追猛打不让你退,那你应该也明白其人品,拿起电话,直接投诉保监会,投诉销售误导。

更多退保的注意事项,可参考这篇:《买错了保险,想退保怎么办?》

五、大白小结:人情保单要慎重

通篇写下来,有人可能会误会,大白彻底否定了人情保单。必须澄清下,大白并不排斥。

我或者说大多数人反感的,是有人拿人情做敲门砖,但不是真心实意为亲友规避风险,反而利用他们的信任或不懂,让他们掏出不小的积蓄以完成业绩,其中甚至充满误导、欺骗、粉饰。与“割韭菜”无异。

不会良心不安吗?

而那些不懂拒绝的,请明白,买保险花的是自己的辛苦钱,保的也是自己风险,没有理由牺牲自己换取所谓的人情。

如果你有买过人情保单,也欢迎留言区晒出你的经历~

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